در مرحله چانه زنی هدف کمتر نمودن فاصله ی میان پیشنهاد های اولیه خود و طرف مقابل می باشد ( انواری رستمی ، 1382 ، 92 ) مذاکره کنندگان می کوشند طیف چانه زنی یعنی فاصله ای را که طرفین مذاکره می توانند در آن فاصله توافق برسند شناسایی کنند . ( رضائیان ، 1382 ، 104 ) هر یک از طرفین هدفی برای خود در نظر می گیرد که آرزو دارد آن را تحقق بخشد . در ضمن هر یک از طرفین نقطه مقاومتی نیز دارند که بیانگر حداقل نتیجه مورد انتظار است ، نقطه ای که کمتر از آن مذاکره بر هم خواهد خورد . فاصله ی میان این دو نقطه طیف تمایل هریک از طرفین را نشان می دهد . اگر طیف های تمایل طرفین با هم تداخل داشته باشند طیف توافق به وجود می آید که در آن زمان هر یک از طرفین مذاکره تا حدودی به خواسته های خود می رسند (رضائیان،1382،104) یکی از فنون متداول در این مرحله ، متقاعد سازی طرف مقابل به این امر است که رسیدن به نقطه هدف او غیر ممکن است و معقول آن است که در نقطه ای نزدیک به هدف شما توافق صورت پذیرد و نشان دهید که هدف او غیر واقعی ولی هدف شما واقعی است و کاری کنید که نسبت به شما احساس سخاوتمندی پیدا کند و بدین ترتیب نتیجه ای نزدیک به هدف شما را بپذیرد . ( رابینز،‌1381 ، 281 ) نمودار 2-2 : دامنه چانه زدن برای رسیدن به توافق در مرحله چانه زنی باید : 1- همواره پیشنهادات مشروط بدهید ، هیچگاه امتیاز یک طرفه ندهید . 2- همواره از گل خواسته ها گفتگو نمایید و از نشانه ها و اشاره ها سریعاٌ‌ نتیجه را حدس بزنید . همه ی حرکت های طرف مقابل را در کنترل داشته باشید چرا که هر پیشنهاد مشروطی به معنی آمادگی طرف به سمت امتیاز دهی است . ( انواری رستمی ، 1382 ، 92 ) در این مرحله دو طرف بدیل های مختلف را ارزیابی می کنند ، تفاوت در ترجیحات و انتظارات مورد بررسی قرار می گیرد و احتمال های نزدیک تر شدن در توافقات مورد بررسی قرار می گیرد . مذاکره کنندگان توافق می کنند و به موقعیت های نهایی شان می رسند ، در این مرحله توازن  بین اعتبار و اطمینان مهم است و هر دو طرف علائمی برای حرکت بیشتر در فرآیند