دانلود یک نمونه فایل پایان نامه ارشد رشته مدیریت دانلود رایگان متن کامل یک نمونه فایل پایان نامه ارشد رشته حقوق دانلود رایگان یک نمونه فایل متن کامل پایان نامه ارشد رشته روانشناسی شکل 2-6 انواع رفتار خرید، منبع: Assal, 1987 2-4-3-1 رفتار خرید پیچیده زمانی که سطح درگیری مصرف کننده بالاست و تفاوت فاحشی بین برندها وجود دارد، رفتار خرید پیچیده شکل می­گیرد. درگیری بالای مصرف کننده منوط به وجود محصول گران قیمت، ریسک پذیر و دفعات خرید اندک می­باشد. ازین رو مصرف کننده نیاز به اختصاص زمان زیادی برای تحقیق دربارۀ طبقۀ محصول دارد. این رفتار خرید را مشکل گشایی گشترده نیز می­نامند. 2-4-3-2 رفتار خرید تنوعی رفتار خرید تنوعی زمانی رخ می­دهد که مصرف کننده درگیری اندکی داشته باشد و تفاوت فاحش بین برندها موجود است در این حالت مصرف کننده پیوسته برندها را تغییر می­دهد تا برندهای متنوعی را امتحان کند. باید اذعان داشت این تغییر برند دلیل بر نارضایتی نیست بلکه مصرف کننده تنها برای رسیدن به تنوع بالا دست به این کار می­زند. 2-4-3-3 رفتار خرید ناهمگون گریز در این شکل از رفتار خرید، مصرف کننده با درگیری بالا و تفاوت اندک بین برندها مواجه است. در این حالت مصرف کننده به دلیل تفاوت اندک بین برندها خرید سریعی انجام می­دهد. در این حالت وظیفه بازاریاب این است که از انتخاب برند مصرف کننده به شدت پشتیبانی نماید. 2-4-3-4 رفتار خرید عادی رفتار خرید عادی ساده­ترین نوع رفتار خرید است. زمانی که مصرف کننده درگیری اندکی داشته باشد و تفاوت کمی بین برندها وجود دارد، رفتار خرید عادی رخ می­دهد. بازاریابان برای کالاهایی که رفتار خرید عادی را می­طلبند دو وظیفه مهم نظارت بر کیفیت، خدمات و فایده کالا جهت راضی نگه داشتن مشتریان فعلی و جذب خریداران جدید را بر عهده دارند.(Kotler & Armstrong, 2008, P 145-147) 2-4-4 قصد خرید قصد خرید شاخصی است که احتمال خرید برند توسط مصرف کننده را نشان می­دهد. (Baldauf, Cravens, & Binder, 2003) با توجه به فرایند تصمیم خرید، در مرحلۀ ارزیابی گزینه­های مختلف، مصرف کننده برندهای مختلف را درجه­بندی می­ کند و قصد خرید در او ایجاد می­شود. به طور کلی تصمیم مشتری برای خرید بر این اساس استوار است که باید بهترین برند خریداری شود. ولی عمدتاً بین قصد خرید و تصمیم خرید دو تا عامل قرار می­گیرد: اولین عامل عقیدۀ دیگران و عامل دوم عوامل پیش بینی نشده موقعیتی می­باشد. از آن جمله می­توان به عواملی نظیر درآمد مورد انتظار و مزایای مورد انتظار کالا اشاره کرد. (Kotler & Armstrong, 2008, P148-149)

دانلود یک نمونه فایل پایان نامه ارشد رشته مدیریت دانلود رایگان متن کامل یک نمونه فایل پایان نامه ارشد رشته حقوق دانلود رایگان یک نمونه فایل متن کامل پایان نامه ارشد رشته روانشناسی همه تلقیات دارای این ویژگی های مشترک هستند: اکتسابی: همه اطلاعاتی که افراد از طریق تجربه مستقیمِ یک محصول یا ایده به دست می آورند، تجربیات غیر مستقیم (مانند مطالعه گزارشی در مورد یک محصول) و مناسبات آنان با گروه های اجتماعی در تلقی و برداشت آنان تأثیر می گذارد. هدفمند: طبق تعریف، ما می توانیم تلقی خاصی نسبت به چیزی داشته باشیم. هدف از تلقی افراد باید بدقت روشن و تعریف شده باشد. جهت دار و شدت دار: تلقیات ممکن است نسبت به یک موضوع منفی یا مثبت باشد. این نکته برای بازاریابان حایز اهمیت است؛ زیرا تغییر تلقی بسیار قویِ مثبت یا منفی افراد کار دشواری است. دارای ثبات و قابل تعمیم: تلقیات در صورتی که شکل بگیرند تداوم می یابند و هر اندازه دوام بیشتری داشته باشند، مقاومت آنها در برابر تغییر بیشتر خواهد بود. انسانها به تعمیم بخشیدن تلقیات خود گرایش دارند؛ برای مثال کسی که بعضی از محصولات مورد نیاز خود را به طور دلخواه از فروشگاه قدس تهیه می کند ممکن است دارای تلقی و برداشت مثبتی نسبت به کل فروشگاه باشد (روستا، 1388، ص 21). آگاهی از تلقیات مصرف کننده مستلزم پیش بینی رفتار خرید نیست؛ زیرا ممکن است شخصی ضمن تلقی مثبت نسبت به یک محصول آن را نخرد که خود این امر به سبب بعضی از عوامل بازدارنده مانند نداشتن پول کافی یا موجود نبودن محصول با مارک مورد نظر در زمان یا مکان مورد نظر است (کاتلر و آرمسترانگ، 1385، ص 238). 2-2-3) عوامل موقعیتی مرتبط با نیات رفتاری مصرف کنندگان بسیاری از اوقات موقعیت خرید در فرایند تصمیم خرید تأثیر می گذارد. آثار موقعیت خرید بر روی فرایند تصمیم خرید عبارتند از: از نقش خرید، عوامل احاطه کننده اجتماعی، عوامل احاطه کننده فیزیکی، آثار مربوط به زمان و حالت و شرایط خریدار (Falk and campel , 2003 , P: 188). نقش خرید نخستین عامل برای مشغولیت در تصمیم گیری است. کاوش اطلاعات و ارزیابی گزینه ها ممکن است بسته به اینکه خرید برای هدیه دادن یا استفاده شخصی باشد، فرق کند. عوامل احاطه کننده اجتماعی، حضور افراد هنگام تصمیم گیری خرید است که امکان دارد بر خرید اثر بگذارد. وجود دکوراسیون و موزیک ملایم در بعضی فروشگاه ها از عوامل احاطه کننده فیزیکی است که ممکن است بر تصمیم خرید اثر بگذارد. عوامل زمانی شامل مقطعی خاص در یک روز یا مدت زمان موجود و ممکن برای خریدار نیز ممکن است بر تصمیماتی مانند تعیین محل خوردن صبحانه یا ناهار و آنچه سفارش داده می شود، اثر بگذارد. سرانجام حالت و شرایط خریدار مانند شرایط روحی او یا مقدار پولی که در دسترس دارد ممکن است بر فرایند تصمیم خرید مؤثر باشد. با توجه به تأثیرات عوامل موقعیتی در فرایند تصمیم گیری خرید، بازاریابان باید آنها را به دقت مورد بررسی و ارزیابی قرار دهند تا بتوانند آمیخته بازاریابی مناسب آنها را فراهم و عرضه کنند. شناخت این عوامل در فرهنگ ها و بازارهای گوناگون به ویژه برای صادرات نقش ارزنده ای دارد؛ زیرا بر مبنای آن می توان سیستم های توزیع و تبلیغ را به نحوی بهینه عرضه کرد (نعلچی کاشی و همکاران؛ 1391؛ 51). 2-2-4) عوامل آمیخته بازاریابی مرتبط با نیات رفتاری مصرف کنندگان علاوه بر عوامل ذکر شده، همه خریداران تحت تأثیر عناصر گوناگون آمیخته بازاریابی اند و تصمیم گیری آنها وابسته به نوع محصول و ویژگیهای آن، شیوه های قیمت گذاری و روش های پرداخت، امکانات و تسهیلات توزیع و روش های ترغیبی و ترفیعی شرکت هاست.بازاریاب حرفه ای کسی است که با در نظر گرفتن همه عوامل مؤثر بر فرایند تصمیم گیری خرید و با انعطاف پذیری و انطباق یافتن با شرایط بازار و نیازها و واکنش های مشتریان می کوشد تا سهم بازار خود را نسبت به دیگر رقبا افزایش دهد. تنها راه کامیابی در این زمینه داشتن ارتباط نزدیک با بازار و شناخت رفتا مصرف کنندگان و خریداران است (روستا، 1388، ص 28) 2-2-5) بررسی انگیزه های اقدام به خرید مصرف کننده یکی از ابعاد کلیدی رفتار مصرف کننده که در برنامه ریزی فعالیت های بازاریابی مورد استفاده قرار می گیرد، توجه به دلایل و انگیزه های خرید است. انگیزش مصرف کننده عامل مهمی در تبیین و متغیر نظریه های مرتبط با رفتار کلیدی در اثرگذاری بر ادراک مردم از محیط خرید و نحوه ی پردازش اطلاعات است. رفتار خرید مصرف کننده را می توان به دو دسته ی اصلی تقسیم نمود: چرایی خرید: در این نظریه، محقق در پی شناسایی علل، دلایل، انگیزه ها و چرایی خرید از سوی مشتریان است. چگونگی خرید: در این نوع نظریه، هدف محقق شناخت چگونگی و فرآیند خرید مصرف کننده و عوامل موثر بر آن است. برای بررسی تحقیقات مرتبط با انگیزه های خزید ابتدا باید مفهوم انگیزه های خرید را مشخص نمود که عبارتند ار: محرک های رفتاری که مصرف کننده را برای تامین رضایت نیازهای درونی اش به بازار ها و مراکز خرید می کشاند. اولین تحقیق درخصوص چرایی خرید توسط ادوارد تابر[11] در سال (1972)، انجام گرفت. وی یازده انگیزه و چرایی خرید را در قالب دو دسته اصلی معرفی نمود و بیان کرد که مصرف کننده همواره در پی تامین نیازهای اقتصادی و عقلایی نیست، بلکه در بسیاری از موارد به دلایل غیراقتصادی اقدام به خرید می کند. در اولین طبقه بندی می توان انگیزه های خرید را به دو دسته اصلی: انگیزه های کارکردی و انگیزه های غیرکارکردی تقسیم نمود (Kumar and Kim, 2009, p:510).

دانلود یک نمونه فایل پایان نامه ارشد رشته مدیریت دانلود رایگان متن کامل یک نمونه فایل پایان نامه ارشد رشته حقوق دانلود رایگان یک نمونه فایل متن کامل پایان نامه ارشد رشته روانشناسی توسعه و اجرای یک استراتژی تهاجمی از طریق شناسایی فعالیتهایی که محرک پیشنهادات و توصیه های مثبت می گردد؛ توسعه و اجرای یک استراتژی تدافعی که توصیه های منفی را کاهش می دهد . با در نظر گرفتن چنین رویکردی مدیران می توانند کنترل بیشتری روی توصیه ها و پیشنهادات شفاهی داشته و بتوانند سازمانی مشتری مدار ساخته و موانع را کاهش دهند (Stokes & Lomax,2002 ). 2-9) تبلیغات شفاهی به عنوان یک منبع تبلیغاتی «هر سال چندین میلیارد ریال برای تبلیغات کالا و یا خدمات مختلف هزینه می شود اما هیچ کس نمی پرسد که آیا تبلیغات اساساً تأثیر دارد؟ میزان تأثیر آن تا چه حد است؟ ماهیت تأثیر آن چیست؟ آیا تأثیری متناسب با هزینه های تبلیغاتی حاصل می شود؟ و بسیاری از سئوالهای دیگر که در این زمینه مطرح است .برخی از مدیران تنها با مطرح شدن نام محصول خود، احساس رضایت می کنند برخی از مسئولان بازرگانی و بازاریابی شرکت ها نیز تغییر در فروش را معیار اثربخشی تبلیغات قرار می دهند .اما در این میان سئوال هایی بی پاسخ می ماند. شرکتهای غیر تولیدی چه باید بکنند؟ بانک های بزرگی که سالانه هزینه های هنگفتی برای تبلیغات می پردازند چه معیاری برای اثربخشی تبلیغات خود در نظر می گیرند؟ به جرأت میتوان گفت که هیچ بررسی منظم و حساب شده ای در این زمینه صورت نمیگیرد حتی بسیاری از شرکت های تولیدی نیز بررسی دقیق و مستمری درباره تبلیغات و تأثیر آن بر تغییر حجم فروش مؤسسه خود انجام نمی دهند. به همین دلیل این سئوال مهم مطرح میشود که چگونه و بر چه مبنایی مدیران عامل این مؤسسه ها تصمیم می گیرند که سالانه صدها میلیون ریال صرف تبلیغات کنند؟ مقصود نگارنده کم اهمیت جلوه دادن تبلیغات نیست چرا که در سطح جهانی این امر به عنوان یک اصل جا افتاده است که تبلیغات رکن اساسی بازاریابی است.در حقیقت، پژوهش هایی که در زمینه اثربخشی تبلیغات در کشورهای پیشرفته صنعتی انجام گرفته اختلال نظرهایی را پدید آورده است . برخی نشان دادند که تبلیغات در بیشتر موارد به عنوان عاملی ضعیف در بازاریابی عمل می کند و در بهترین شکل خود فقط آشنایی با مارک را افزایش می دهد و این امر تنها برای مارکهای ناشناخته عامل مثبتی است نه برای مارک های شناخته شده. اما گروهی دیگر از پژوهشگران که معتقدند تبلیغات اثر بخشی قوی دارد بر این نکته تأکید دارند که تبلیغات بر دیگر اجزای بازار به غیر از مصرف کننده نهایی تأثیر دارد .برخی از پژوهشگران نیز معتقدند که نباید به صورت کلی در این زمینه نظر داد . میتوان تبلیغ خوب یا بد داشت و تأثیر اینها بدون شک یکی نخواهد بود . برنامه تبلیغاتی که از برنامه ریزی، مخاطب شناسی صحیح، رسانه شناسی و تحقیقات بازار بهره مند باشد مطمئناً اثربخشی قوی نیز دارد. از این بحث می توان چنین نتیجه گرفت که نباید با پیش فرض اثربخشی قوی، در زمینه تبلیغات سرمایه گذاری کرد این نتیجه گیری در کشورما نیز صادق است .در این میان نباید از نقش ارتباطات انسانی و میان فردی غافل شد. برای خرید کالا به دوستان، آشنایان و کسانی که کالا را خریداری کرده اند و یا در خصوص آن گاهی دارند مراجعه کرده و سئوال می کنند. یکی از علتهای رخ دادن چنین وضعی ضعف نظام ارتباطی سازمانهای ما است اغلب سازمانهای کشور ما حتی با تبلیغات گسترده نتوانسته اند، ارتباط شایسته ای با مشتری برقرار کنند واعتماد او را جلب کنند. هنوز مصرف کننده به مطالبی که در تبلیغات گفته می شود اعتماد چندانی ندارد. از این رو ضعف کارکرد تبلیغات رسانه ای باعث شده است که ارتباطات میان فردی یا تبلیغات دهان به دهان رشد زیادی پیدا کند (محمدیان، 1382: 25). 2-10) تأثیر تبلیغات شفاهی بر رفتار خرید مصرف کننده یک چارچوب اصلی و ضروری جهت درک چرایی تأثیر تبلیغات شفاهی بر رفتار مصرف کننده، نظریه اسناد و مدل دسترسی تشخیص میباشد. 2-10-1) نظریه اسناد[4] در نظریه اسناد بیان می شود که آیا مصرف کننده رفتار خریدش را به ویژگیهای محصول نسبت می دهد یا به شرایط خرید . بر این اساس، اگر فرد رفتار خریدش را به محصول نسبت دهد، نگرش او نسبت به محصول مثبت بوده و این احتمال وجود دارد که شخص کالا را دوباره خریداری نماید . به طور مثال، اگر مصرف کننده خرید از یک برند خاص بیسکوییت را به مقوی بودن محصول نسبت دهد، نگرش او به محصول مثبت بوده و احتمال خرید آن محصول از آن برند افزایش می یابد اما اگر دلیل خریدش از آن برند را موجود بودن آن داخل مغازه عنوان نماید (نسبت دادن به شرایط) نگرش او به محصول چندان مثبت ارزیابی نشده و احتمال خرید مجدد آن محصول بسیار کم است. در واقع، این رویکرد جهت تجزیه و تحلیل واکنش مصرف کنندگان به پیام های ترفیعی، مورد استفاده قرار گرفته است. بر این اساس، زمانی که مصرف کنندگان انگیزه فروش را به راهنمایی فروشنده یا به پیام تبلیغاتی شرکت اسناد می کنند، توجه چندانی به این توصیه ها و پیام ها ندارند . برعکس، اگر توصیه مشابهی را از جانب یکی ا ز دوستان دریافت نمایند به احتمال زیاد آن را به علاقه و دوستی بین خودشان اسناد کرده و به همین دلیل آن توصیه را بی چون و چرا می پذیرند. از آنجا که مصرف کنندگان اغلب انگیزه ها و روش های فروش را به آگهی تبلیغاتی و یا توصیه های فروشنده اسناد می کنند، بسیاری از پیامهایی را که از شرکتها دریافت می نمایند را نمی پذیرند. از این رو یکی از روش های غلبه بر این مانع ارتباطی استفاده از شخصیت های مشهور، افراد متخصص یا شرایطی است که در آن گروهی از مصرف کنندگان بازار هدف، خرید یک محصول یا برندی خاص را به یکدگیر توصیه نمایند (Mangold et al, 1999). 2-10-2) مدل دسترسی تشخیص در این مدل بیان میشود که تأثیر نوع خاصی از اطلاعات، بستگی به دسترس بودن آن اطلاعات هنگام تصمیم گیری خرید دارد. این اطلاعات فرد را قادر می سازد راه حلها و گزینه های موجود را طبقه بندی نموده و از بین آنها بهترین گزینه را انتخاب نماید(Mangold et al, 1999). 2-11) مزایای تبلیغات شفاهی برای توصیه کننده پیام و گیرنده

دانلود یک نمونه فایل پایان نامه ارشد رشته مدیریت دانلود رایگان متن کامل یک نمونه فایل پایان نامه ارشد رشته حقوق دانلود رایگان یک نمونه فایل متن کامل پایان نامه ارشد رشته روانشناسی [16،23] تفسیر کلی 16 تبعیت از ماده 17 مستلزم این است که تمامیت و محرمانه بودن مکاتبات به صورت بالقوه و بالفعل ضمانت شود. نامه باید بدون رهگیری، باز شدن و یا خوانده شدن به هر طریق دیگر، به گیرنده ارسال شود. به صورت الکتریکی یا هر طریق دیگر، شنود تلفنی، تلگرافی و سایر اشکال ارتباطی، استراق سمع و ضبط مکالمات باید غدقن باشد. [16،24] همان گونه که در تفسیر کلی اشاره شد، دولت مکلف است در قانون، در مقابل مداخله در مکاتب به سطور حفظ محرمانه بودن به حمایت ایجاد نماید. کمیته تفسیری درباره حریم خصوصی مکاتبات در مواردی که متضمن حقوق زندانیان برای مکاتبه شخص می باشد ارائه داده است. درپرونده پینکنی و کانادا (78/27) کمیته رای داد که برخی مفاد حقوقی، به دلیل این که فسخ شده اند، ضمانت های حقوقی کلی در برابر مداخله خودسرانه در مکاتبات ایجاد نمی کنند [16،10] [16،25] در پرونده آنجل استرلا (Angel Estrella) و اوروگوئه (80/74) کمیته حقوق بشر اظهار داشت که باید به زندانیان اجازه داده شود تا تحت نظارت لازم، با خانواده و دوستان معتبر خود به طور منظم بدون مداخله مکاتبه نمایند. در این پرونده، طرف دعوی از میان یکصد نامه سانسور شده فقط 35 نامه را دریافت کرده بود. طی هفت ماه هیچ نامه ای به دستش نرسیده بود. کمیته حقوق بشر بر اساس واقعیات، دریافت که مکاتبات طرف دعوی سانسور شده و به حدی محدود شده که ماده 17 در قراتت با بند اول ماده 10 میثاق که رفتار انسانی با بازداشتیان را ضمانت نموده، نقض گردیده است. [16،26] کمیته حقوق بشر در نظرات پایانی خود درباره لهستان گفتک در خصوص شنود تلفنی، کمیته نگران است که: (الف) دادستان (بدون رضایت قضایی) اجازه شنود تلفنی بدهد، (ب) هیچ نظارت مستقلی بر استفاده از کل سیستم تلفنی وجود ندارد. کمیته حقوق بشر در نظارت پایانی خود درباره زیمبابوه گفت: کمیته با نگرانی خاطر نشان می سازد که رئیس کل اداره پست، مجاز به رهگیری هر نوع بسته پستی یا تلگراف بنا به دلیل امنیت ملی یا حفظ قانون و یا ارائه دادن آنها به کارمند دولتی خاصی است. کمیته توصیه می کند که گام هایی برای حصول اطمینان از این که این رهگیری تحت نظارت دقیق قضایی آورده شود و قوانین مرتبط در این زمینه در چارچوب میثاق قرار گیرد، اتخاذ شود. بنابراین، به رغم فحوای تفسیر کلی 16 [16،23] شنود تلفنی و تجسس پستی مطابق ماده 17 است، در صورتی که شنود و رهگیری دقیقا توسط نهادهای مستقل ترجیحا قضایی کنترل و نظارت شود. بازرسی ها [16،17] تفسیر کلی 16 بازرسی اقامتگاه یک شخص، باید به بازرسی برای یافتن مدارک لازم محدود شود و نیابد به حد آزار برسد. در مورد فردی و بدنی، باید تدابیر موثر برای اطمینان از این که بازرسی مطابق با شان فرد مورد بازرسی انجام می شود، اتخاذ گردد. افرادی که در معرض بازرسی توسط کارکنان رسمی دولتی و یا پرسنل پزشکی بنا به درخواست دولت قرار می گیرند، فقط باید توسط شخصی از جنسیت خودشان تفتیش شوند. [16،28] در پرونده خاس گارسیا (Rojas Garcia) کلیسا (961/687) پلیس کلمبیا اشتباهات، زور وارد منزل طرف دعوی شده و آنجا را بازرسی نموده بود. به رغام استدلال مفصل دولت عضو درباره قانونی بودن حمله به منزل مزبور، کمیته حقوق بشر اظهار داشت که استدلال های دولت عضو نتوانست خانواده عملکرد موصوف را توجیه نماید و بنابراین حمله مزبور مذاخله خودسرانه در اقامتگاه خانواده طرف دعوی است، روشن نیست. آیا این رای، نشان دهنده نقض ماده 17 دراثر تمامی بازرسی های اشتباها دیگر نیز هست یا خیر. دولت عضو نتوانست توضیحی درباره این که چرا و چگونه اشتباه رخ داد بدهد، بنابراین هیچ مدرکی وجود نداشت که کمیته حقوق بشر بر اساس آن بتواند نتیجه گیری کند که بازرسی اشتباهی، خودسرانه نبوده است. [16،29] کمیته، در نظرات نهایی خود درباره انگلیس، از گزارش های مبنی بر تداوم رویه لخت کردن و بازرسی زندانیان در ایرلند شمالی به بهانه خطرات کوتاه امنیتی که پس از آتش بس تروریستی وجود داشت، ابزار ناخوشنودی کرد. در حالی که ارزیابی خوشبینانه کمیته از خطرات امنیتی تروریستی در سال 1995 زودهنگام می نمود، نظر کمیته تائید می کند که لخت کردن و بازرسی فقط باید در شرایط متناسب، انجام شود. شرافت و حیثیت

دانلود یک نمونه فایل پایان نامه ارشد رشته مدیریت دانلود رایگان متن کامل یک نمونه فایل پایان نامه ارشد رشته حقوق دانلود رایگان یک نمونه فایل متن کامل پایان نامه ارشد رشته روانشناسی و 161 . خشنودی و تعهد به عمل . خشنودی و تعهد ، به همراه دیگر عوامل ، بر عمل ، به ویژه گرایش به کار یا شغل و اجتناب از آن ها ، اثر می گذارند . چند محدودیت این الگو باید مد نظر قرار گیرند : * به منظور محدود نمودن گرانباری شناختی – ادراکی ، برخی از مسیرهای عِلّی حذف شده اند . مثلا ، خودکارآمدی بر تعهد و احتمالا انتخاب های بدیل در مواجهه با ناخشنودی ، اثر می گذارد . همچنین ، شخصیت و ارزش ها می توانند عمل اتخاذ شده در پاسخ به ناخشنودی شغلی را تحت تاثیر قرار دهند . بی عدالتی ادراک شده نیز بی تردید تعهد به هدف را متاثر می سازد . * نظریه های مرتبط با ارزشها ، جدا از نظریه هدف ، به تفصیل بیان نشده اند . مثلا ، عدالت رویه ای و تعدادی از خرده نظریه های رقیب دارای پیچیدگی های بسیاری هستند . * اثرهای دوسویه ، به غیر از مورد خودکارآمدی به عملکرد ، نشان داده نشده اند . در دنیای واقعی ، تقریبا هر بروندادی می تواند در طول زمان به یک درونداد تبدیل شود . * این الگو ، الگویی ایستاست و نه پویا . مون ( 1994 ) با انجام دادن تحلیل های پویا بر روی رابطه هدف – کارآمدی – عملکرد ، دریافت که الگوی ایستای اولیه به قوت خود6t باقی است. * توانایی ، دانش ، و مهارت بر عملکرد حائزاهمیتی بسیارند اما ، به جز یک مورد ، در این الگو انگیزشی نشان داده نشده اند . البته ، خودکارآمدی چگونگی اززیابی افراد را از مهارت ها و توانایی هایشان ، منعکس می سازد . * این الگو بر انگیزش هشیارانه تمرکز دارد و نیمه هشیار را نادیده گرفته است ، مگر در جایی که دخالت آن در هیجانات مورد تایید باشد . * این الگو نظریه هایی را که از حمایت محدود یا تردید آمیز برخوردارند ، شامل نمی شوند. 2-2-4- عملکرد و خشنودی در ربع اول قرن بیستم ، ثورندایک[136] ( 1917 ) دریافت که سرعت و کیفیت کار به رغم کاهش در خشنودی شغلی ، یکسان باقی می مانند . در ربع دوم ، اعتقاد بر این بود که راه پی بردن به انگیزه های کارکنان ، اندازه گیری نگرش های آن ها نسبت به کار است . نگرشی که بیشتر مورد سنجش قرار گرفت ، خشنودی شغلی بود (پیندر[137] ، 1998 ) . ویتلس ( 1932 ) انگیزش شغلی را با عملکرد و روحیه کارکن معادل دانست . بنابراین ، یک متغیر اصلی مورد علاقه پژوهشگران در حوزه های مدیریت منابع انسانی ، روانشناسی صنعتی / سازمانی و رفتار سازمانی، روحیه یا خشنودی کارکن بود . کارکن بسیار مولد کسی است که دارای نگرشی مثبت نسبت به شغل خویش باشد . در ربع سوم ، بریفیلد و کراکت[138] ( 1955 ) با نشان دادن این که هیچ رابطه ای بین این دو متغیر ونجود ندارد ، یا رابطه موجود بسیار اندک است ، این باور را به چالش کشیدند . یک دهه بعد ، وروم ( 1964 ) دریافت که همبستگی متوسط بین خشنودی و عملکرد شخص تنها 14/0 است. تقریبا در پایان این دهه ، لاولر[139] و پورتر[140] ( 1967 ) براساس نظریه استدلال نمودند که این عملکرد است که منجر به خشنودی می شود و نه برعکس . مردم از کاری لذت می برند که آن را خوب انجام می دهند . در ربع آخر قرن بیستم ، بندورا[141] ( 1989 ) براساس نظریه شناختی اجتماعی بیان داشت که وقتی مردم در سطوح ارزشمندی از عملکرد تبحر می یابند ، نوعی حس خشنودی را تجربه می کنند. لاک و من ( لاک و لاتام ، 1990 ) نیز براساس نظریه هدف گذاری عنوان کردیم که خشنودی، حاصل دستیابی به اهداف ارزشمند است . آن گونه که پیشتر گرفته شد ، علت این امر آن است که یک هدف ، تنها معیار ویژه ای از تبحر نیست که باید در چارچوب زمانی مشخص به دست آید ، بلکه معیاری است که از طریق آن کفایت عملکرد شخص مورد ارزیابی قرار می گیرد . بندورا ( 1997 ) و نیز دانشجوی دکترای سابقش سرون ، به همراه جیوانی[142] و وود ( 1991 ) ، نشان دادند که خودرضایتمندیِ حاصل از دستیابی به اهداف ارزشمند موجب می شود تا مردم به جای غرق شدن در حالتی از خرسندی ، اغلب اهداف حتی بالاتری را برای خویش تعیین نمایند . نتیجه ، افزایش عملکرد به جای کاهش آن است . گرچه ، خودرضایتمندی منوط به سطح عملکرد آتی شخص ، حتی بیشتر از خشنودی از عملکرد گذشته قادر به پیش بینی عملکرد فرد است ( بندورا و سرون ، 1983 ) . فراتحلیلی توسط جاج[143] و دیگران ( 2001 ) نشان داد که همبستگی متوسط بین عملکرد و خشنودی شغلی 30/0 است . آنان تلاشی برای اعتبار یابی مسیر عِلّی به عمل نیاوردند . گرچه ، آنها دریافتند که وقتی عملکرد کلی شامل رفتار مدنی سازمانی ، به جای سنجه ای از بهره وری شخص ، به عنوان ملاک در نظر گرفته می شود ، این رابطه نیرومندتر از رابطه گزارش شده در بازنگری های پیشین است . متغیر تعدیل کننده ، پیچیدگی شغل[144] است ؛ این همبستگی در مشاغل غنی و پرمایه نیرومندتر از مشاغل ساده است . دستیابی به هدف اگر با افزایش رشد / شایستگی ادراک شده همراه نباشد ، می تواند منجر به ناخشنودی شود ( لاتام و یوکل ، 1976؛ پارکر ، 2003 ) . این موضوع یافته های بریفیلد و کراکت و نیز وروم را تبیین می کند . مشاغل کم مایه و ساده بر پیشینه پژوهشی مورد بازنگری آنها حاکم بودند . ارگان[145] ( 1977 ، 1990 ) دریافت که خشنودی شغلی به افزایش رفتارهای مدنی سازمانی ( مثلا ، کمک به همکاران ، کمک به مشتریان ، انجام دادن کارهای « کوچک» برای سازمان ) منجر می شود . اشنایدر (1985 ) اظهار داشت که رابطه عِلّی پیشنهادی بین خشنودی و عملکرد ، در واقع ، فرضیه ای در سطح گروهی یا سازمانی تحلیل است . یعنی ، وقتی روحیه بالاست . آستروف[146] (1992 ) دریافت که خشنودی در سطح سازمانی (مدرسه ) تحلیل ، همبستگی معنی داری با عملکرد مدرسه دارد . سنجه های اثربخشی سازمانی نشان دهنده پاسخ ها و تعاملات تجمعی[147] میان کارکنان بودند . به طور خلاصه ، نگرش ها و رفتارها در سطح فردی ، ساختار جمعی نوپایی را از نگرش ها ، هنجارها و رفتارها تولید می کند که بازده های سازمانی را تحت تاثیر قرار می دهند . دیدگاه من در مورد این موضوع ، از جایگاه یک عامل[148] ، چنین است : اگر دغدغه اصلی یک سازمان یافتن راه هایی جهت افزایش خشنودی شغلی کارکن باشد ، بدیهی است که باید از جایی شروع کند . برای من ، نقطه آغاز معمولا عملکرد شغلی است . شیوه هایی برای افزایش عملکرد شخص پیدا کنید و سپس اهداف مشخص بالا تعیین نمایید . مزایای چنین کاری از سوی بندورا ، لاک و من در مطالب فوق تشریح شده اند . خودرضایتمندی حاصل دست یافتن به اهداف ارزشمند است . این به جبرگرایی دوسویه ای می انجامد ، یعنی ، آن گونه که لالر (1971) خاطر نشان ساخته است ، عملکرد شخص در یک مقطع زمانی متغیری علی است و در مقطع زمانی دیگر متغیری وابسته که از خشنودی شغلی تاثیر می پذیرد . این موضوع در شکل 1-4 ، چرخه عملکرد بالا ، نشان داده شده است . یک بازنگری که توسط لاک و من ( لاک و لاتام ، 1990 ) بر روی پیشینه پژوهشی انجام گرفت ، نشان داد که رابطه بین عملکرد موفق و عملکرد بعدی بسیار پایاست . متوسط همبستگی وزن دار[149] 51/0 است . موفقیت فرد در پیشینه پژوهشی نوعا به صورت تعداد موفقیت ها یا درجه اختلاف بین هدف و عملکرد تعریف شده است . بازنگری پیشینه پژوهشی همچنین نشان داد که افراد دارای عملکرد خوب ، نه تنها احساس رضایتمندی می کنند ، بلکه عواطف مثبت خویش را به تکلیف در دست انجام نیز تعمیم می دهند . محدودیت رویکرد من در ارتباط با تمرکز بر عملکرد آن است که عملکرد فرد ممکن است از پیش بالا باشد ، و یا هدف یا اهداف تعیین شده ، برای فرد ارزشمند نباشند . چرخه عملکرد بالا برای من یک ابزار تشخیص عالی در چنین موقعیت هایی است . این چرخه فهرستی را برای تعیین این که مشکل در کجاست ، فراهم می آورد . مثلا ، از جمله سوالاتی که می پرسم : (1) شخص برای چه هدف یا اهدافی ارزش قائل است ؟ (2) آیا شخص برای دست یافتن به این اهداف از خودکارآمدی بالایی برخوردار است یا خودکارآمدی وی پایین است ؟ (3) آیا تکالیف ، « تسهیل کننده رشد » هستند ؟ ( 4) آیا فقدان توانایی مشکلی برای دست یافتن به اهداف ارزشمند است ؟ ( 5) آیا شخص بازخورد عملکرد را به موقع دریافت می کند ؟ (6) آیا محدودیت های موقعیتی وجود دارند ؟ ( 7 ) آیا راهبردهای لازم برای داشتن عملکرد اثر بخش شناسایی شده اند ؟ ( 8) آیا شخص به خوبی وابسته بودن پاداش ها را به عملکرد دریافته است ؟ ( 9) آیا شخص پس از کسب این پاداش ها احساس خشنودی می کند ؟ (10) بالاخره ، آیا شخص تمایلی به پذیرش چالش ها و اهداف جدید دارد ؟