فروش حضوری از  شیوه های فروش خدمات بیمه ای می باشد (سعیدنیا، قربانی، 1382). آقای راسل جونز و همکارانش در کتاب بازاریابی و فروش، ترجمه دکتر علی دنیادیده چنین بیان کرده که فروش حضوری تاثیر مستقیم بر افزایش درآمد شرکت ها دارد آقای حنیفه زاده در سال 1390 فروش حضوری و آموزش را از عوامل مهم و موثر بر افزایش فروش بیمه ای دانسته است. تاثیر آموزش بدو خدمت و ضمن خدمت بر بهره وری کارکنان به اثبات رسیده است (علیزاده و همکاران، 1387، حسن زاده و متانی، 1387، اصغری، 1391). بین آموزش های مطلوب و موجود تفاوت زیادی دارد و می بایست هر چه سریع تر نسبت به رفع این مشکل و انطباق این دوره با نیازهای آموزشی هماهنگی بعمل آید (جلیلی، 1384). آموزش در صنعت بیمه بسیار مهم و کلیدی می باشد ( ربیعی، 1385) بنابراین در این تحقیق با بهره گرفتن از نظریات مشروح و متغیرهای پژوهش های مذکور و طرح در دست اقدام شرکت سهامی بیمه ایران استان اردبیل ( افزایش ضریب نفوذ بیمه های زندگی با بهره گرفتن از آموزش فروشندگان و تبلیغات وسیع تلویزیونی، رادیویی، اهدای جوایز بزرگ و ارزنده، توزیع بروشور و …) و اقتضای شغل سازمانی محقق، عوامل موثر بر فروش بیمه های زندگی تعیین و به عنوان متغیرهای تحقیق  مورد استفاده قرار گرفته و بدین طریق ساختار مدل مفهومی حاصل شده است.

1-6 مدل عملیاتی تحقیق :

شکل 1-1 مدل مفهومی تحقیق (محقق ساخته)

1-7 ) فرضیه های تحقیق :

فرضیه حدس و گمانی است که محقق قبل از تحقیق درباره موضوع تحقیق دارد و قصد دارد آن را مورد آزمون قرار دهد که ممکن است بعد از آزمون قبول یا رد شود. فرضیه های این تحقیق بشرح ذیل می باشد: الف ) تبلیغات، به ویژه تبلیغات خاص (اهدای جوایز ارزنده ) بر فروش بیمه های زندگی تاثیر دارد. ب ) آموزش نمایندگان و کارکنان بر فروش موثر است. ج) کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی موثر است. د ) فروش حضوری و ارتباط مستمر با مشتریان بر فروش بیمه های زندگی تاثیر دارد.

1-8 ) تعریف متغیرهای تحقیق:

– تبلیغات[10] : تعریف نظری: تبلیغات عبارت است از ارتباط و معرفی غیر شخصی محصول یا خدمات از طریق حاملهای مختلف در مقابل دریافت وجه برای موسسات انتفاعی یا غیرانتفاعی، یا افردی که به نحوی در پیام مشخص شده اند (روستا و همکاران،1390، ص371).