3- عنصر در دسترس بودن گزینه‌های زیاد برای انتخاب و انجام عمل خرید

2-1-6 فرایند جلب رضایت مشتری

رضایت مشتری از سه طریق منجر به افزایش درآمد و سود می‌شود: تکرار خرید مشتری، خرید کالای جدید و خرید کالا توسط مشتریان جدیدی که توسط مشتریان راضی به کالا تمایل پیدا کرده‌اند. امروزه در کشورهای صنعتی، برنامه‌های ارتباط با متشریان در سرلوحه برنامه‌های بازاریابی عرضه کنندگان قرار گرفته است. امروزه دیگر هیچ تولیدکننده و عرضه‌کننده‌ای به فروش یکبار مشتری نمی‌اندیشد. نکته مهم این است که در صورت نارضایتی مشتری، تمامی مکانیزم‌های در جهت عکس عمل کرده و درآمد و سود عرضه کننده را کاهش می‌دهد. بررسی‌ها نشان می‌دهد که مشتریان ناراضی، در انتقال احساس خود به دیگران فعال‌تر و موفق‌تر عمل می‌کنند. ادوارد دمینگ در این رابطه می‌گوید: سود در تجارت مستلزم مراجعه دوباره مشتری است. مشتریانی که به داشتن کالا یا خدمت شما، قهر و مباهات کرده و دوستانشان را هم به مصرف کالا یا خدمات شما تشویق می‌کنند (مسعودی، 1385، 44) .

2-1-7 سازمان و مشتری

فروش خدمات به مراتب مشکل‌‌تر از فروش کالاهای ساخته شده است. واضح‌ترین دلیل این امر هم ملموس و قابل رویت بودن کالاهاست. در حالیکه خرید خدمت به طور کلی، دارای ماهیت دیگری است. خدمات مبتنی بر تعهداتی است که در آینده تحقق پیدا می‌کند (مجیدی‌نیا، 1383، 22) .و همچنین می‌توان گفت خدمات، عبارتست از انجام دادن اموری که مجموعه‌ای از مزایا را به مشتریان عرضه می‌کند (ونوس، صفائیان، 1383، 29). به همین دلیل اعتماد و وفاداری بطور چشمگیری در این فرایند دخالت دارد. بدین‌ترتیب، توان سازمانها در شکل‌گیری وفاداری مشتریان را نباید کمتر از رقابت فنی و تکنیکی دانست. با این حال نمی‌توان رقابت فنی را نادیده گرفت، مگر اینکه برای سازمان فرصتی بدست آورده باشید. درک مشتری از اینکه سازمان برای او ارزشی قائل بوده و یا اعتماد او را جلب کرده است و اینکه آیا سازمان قادر به حل مسائل خدماتی مشتری می‌باشد، بسیار مهم است(مجیدی‌نیا، 1383، 22) .

2-1-8 عوامل مؤثر بر افزایش رضایت مشتریان

مهم‌ترین دستاورد بازاریابی، رضایت واقعی مشتریان است اما رضایت پدیده‌ای نسبی، اقتضایی و پویاست که خود حاصل ترکیبی از عناصر و عوامل گوناگون است که مهم‌ترین آن‌ها عبارتند از: ـ ترویج فرهنگ کاسبکاری ـ تقویت و روحیه مشتری مداری ـ بهبود رفتار حرفه‌ای ـ نزدیکی رفتار فروشنده و مصرف کننده ـ مدیریت مشتریان راضی و ناراضی رضایت‌ مشتری شدیداً تحت تأثیر انتظارات و توقعات مشتری می‌باشد. اختلاف میان کیفیت مشاهده شده و کیفیت مورد انتظار که «رد انتظار» نامیده می‌شود پیشبین قوی رضایت مشتری می باشد. بسیاری از مدیران و محققین این موضوع را آشکارا محاسبه می‌کنند که یک محصول یا خدمت تا چه حد انتظارات مشتریان را برآورده می‌سازد. کیفیت خدمات به عنوان اختلاف میان انتظارات و برداشتهای مشتریان مفهوم‌سازی می‌شود. کیفیت خدمات به عنوان اختلاف میان انتظارات و برداشتهای مشتریان مفهوم‌سازی می‌شود. کیفیت خدمات برای هدف خرید مجدد برای حفظ مشتری و برای نتایج مالی شرکت مؤثر است.

2-1-9 رضایت مشتری و نظریه‌های مربوط به آن